“忘（wàng）记（jì）自（zì）己在表演（yǎn），才是最好（hǎo）的表演”，演（yǎn）员把自身（shēn）的自我与影视作品（pǐn）中角色（sè）的“自我（wǒ）”完全（quán）统一，上了台我（wǒ）就是（shì）“我（wǒ）”，这种演员（yuán）对剧中人物（wù）的高度“共情”，就是入戏。比如周迅的《李米的猜想》、张国荣的（de）《异度空间》等都是大家耳熟（shú）能详、十分认可（kě）的入戏（xì）作品。
在（zài）需（xū）求沟通中，“忘记自己是（shì）在（zài）沟通需求，才（cái）能更好地获取（qǔ）客户真（zhēn）实需求”，需求分（fèn）析师（shī）把自己完全代入到客户角（jiǎo）色，我即“客户（hù）”，才能（néng）与（yǔ）客（kè）户产生共（gòng）鸣，从而获取（qǔ）最具价值（zhí）的信息。那么（me）需求（qiú）分析（xī）师如何才能更好的“入戏”呢？
用客户同样的语言
第一层含义，多用（yòng）第一人称，如“我们”、“咱们（men）”、“咱们公司”等，从而统一站队，而非旗帜鲜明地拉开甲（jiǎ）方（fāng）乙方2个阵营，从语（yǔ）言上就产生距离感。
第二层含义（yì），就是要（yào）用客户的业（yè）务语言去进行描（miáo）述，讲客户听得懂的（de）话，用客户最熟悉的（de）沟通方式。尤其是刚从技术岗位转（zhuǎn）岗的需求分析师，经常（cháng）会忽略这（zhè）一点。在与客户沟（gōu）通（tōng）需（xū）求之前，我们应该做好如下准备：
o 建立客户业务语言词典（diǎn）。这就像是（shì）影视作品中，正派人士（shì）要打（dǎ）入（rù）土匪或者黑帮内部之（zhī）前，都要（yào）先学习一下“道上”的语（yǔ）言和手势，这其中（zhōng）的道理是一样的。有（yǒu）一（yī）些途径（jìng）能帮我（wǒ）们掌握客户所（suǒ）使用的语言（yán），比如客户官网、产品或用户手册（cè）、实地（dì）体验客户产品的业务环境、与（yǔ）客户沟通经验总结等等（děng）；
o 了解沟通对象及其背景（jǐng）。这点很重要，能（néng）够帮助我们确定应该用何种（zhǒng）方式和语言（yán）与对象进行沟通（tōng）。简单来（lái）讲，可以跟有技术背景（jǐng）的对象沟通业（yè）务（wù）、产品、技术（shù）等，但跟只（zhī）有业务背（bèi）景的对象（xiàng）沟通时，就（jiù）尽量不要使用技术语言；
o 提前设定好沟通的问题。这一点对于新手需求分析师（shī）而言（yán）尤为重要。沟通的（de）问（wèn）题（tí）可以请（qǐng）专家评审，如有必要，可以提（tí）前演（yǎn）练一次。
跟（gēn）客户进行（háng）可视化（huà）沟通
在沟通需求（qiú）的时候经常会出（chū）现这样的场景：客（kè）户（hù）所想、所（suǒ）讲和需求分析师所（suǒ）想、所讲都不一致，以致讨（tǎo）论很激烈，但一直（zhí）很难沟（gōu）通清楚。有一个很重（chóng）要的（de）原因就是双（shuāng）方（fāng）是基（jī）于语言的苍白（bái）描述，凭想象（xiàng）在沟通。想（xiǎng）解决这个问题，就要让沟通的内容可视化出来（lái）。
o 如果跟已有产品很类（lèi）似的（de），那么就（jiù）带着这样的产品实物或者图册（cè）之类（lèi）的材料进行沟通；
o 如果（guǒ）是（shì）全新（xīn）的产品（pǐn），那（nà）么请提（tí）前（qián）组织产品专家一起做（zuò）好一个PPT，描述（shù）客（kè）户关（guān）注（zhù）的重点需求（qiú），包含产品是如何（hé）集成到客（kè）户业（yè）务环（huán）境以及如（rú）何为客（kè）户（hù）的业务提供（gòng）服务的；
o 如果条件（jiàn）允许，也可以做一（yī）个（gè）概念（niàn）产（chǎn）品，类似汽车厂商推出的（de）概念车；
o 如果条件都不具备，那（nà）么我们的需求分析师就需要好好练练（liàn）手绘能力，掌（zhǎng）握需（xū）求建（jiàn）模的方法（fǎ），利（lì）用沟通环境的白（bái）板（bǎn）和白纸进行现场的（de）原型“开发”。
跟客户同样的（de）立场
对客户所处的（de）行业一定要提前（qián）了解，比如行业的发展趋势、面临的挑战和机（jī）会等，才（cái）能理解和判断客户的发展战略及（jí）当前需求（qiú）的商业价值。这些（xiē）信息我（wǒ）们可以通过对社会宏观环境分析（xī）、行业（yè）发展和分析（xī）报告、客户的内（nèi）部分（fèn）析资料、自（zì）身经验总结等方式来获取；
对客户（hù）所处（chù）的市场地位及竞争对手（shǒu）的情（qíng）况也要（yào）提前了解，才能清楚地理解客户的痛点、差距、优势等。这点（diǎn）是需求分析（xī）师自身非常（cháng）大的（de）一个优势，因为接（jiē）触（chù）和服务于众多这个行业的（de）客户（hù），可以给客户更好（hǎo）的建议和服务。当然，这是以（yǐ）不泄露商（shāng）业机密为前提的，所以需求（qiú）分析（xī）师在这方面要（yào）把（bǎ）握好这个度。
理解客户的行为方（fāng）式
每一家公（gōng）司都（dōu）会有自己的做事方式和（hé）企业文化，需求分析师需（xū）要提前进行了解（jiě），避免出现由于文化（huà）不一致而产（chǎn）生的冲突。
1. 经常能听到需求分析师（shī）抱怨客户不（bú）配（pèi）合、不积极、不（bú）重视（shì）承诺、推脱（tuō）等，有时（shí）这种抱怨会发（fā）生在明面上，导（dǎo）致事情影响比较大，也不利于后续工作的展开（kāi）。改变（biàn）别（bié）人（rén）很难，但（dàn）改（gǎi）变自己容易，那么如何（hé）改变呢？
o 先高层沟通，先通过己方（fāng）的领导（dǎo）与对方的领导进行（háng）沟通，然后就沟通的结果进（jìn）行邮件通知相（xiàng）关干（gàn）系人，营造（zào）一（yī）种（zhǒng）非（fēi）常正式的沟（gōu）通氛围；
o 积极（jí）跟（gēn）进（jìn），及时汇报。正式的（de）沟通机制建立以后，要积（jī）极跟进进展，并及时形成（chéng）汇报，知会相关干（gàn）系（xì）人。汇报技巧也（yě）要注意，对于有进（jìn）展的事情，要不吝表扬（yáng）；对于需要配（pèi）合，进展（zhǎn）不大的（de）事情，适当采用求助口吻。不到万不得己，不要（yào）通过高层协商决策；
o 封装（zhuāng）复（fù）杂，接口简（jiǎn）单，这种系（xì）统设计原则也同样适（shì）合需求沟通（tōng）过程。我们如果能将与（yǔ）客户沟通的内容（róng）进行精心（xīn）包装，尽（jìn）量（liàng）减（jiǎn）少（shǎo）客户的工作难度和工作量，沟（gōu）通（tōng）效果应（yīng）该是可以得到有（yǒu）效改善（shàn）的（de）。
2.对于跟一些优秀企业合作（zuò），无（wú）他，学习并遵守他们的（de）文化（huà）、方式，会受益（yì）良多（duō）的。
和客户共（gòng）同参与产品（pǐn）开发过程
传统的产品开发，都是跟客户沟通和澄清完需（xū）求之后，就很少再主动跟客户进行沟通（tōng），直到最后产品（pǐn）开发出来，交付给（gěi）客户验收。这样中（zhōng）间出现了一个相当长（zhǎng）的沟通“空窗期”，在这个空窗期内，会发生很多事情导致客户对最终交付的产品（pǐn）不满意或者（zhě）在产品开发的过程中频繁出现需求变更，比如：
o 客户自身（shēn）想法的改变（biàn），因为需求都是逐渐清晰的（de）；
o 行业的发展，出现新的业务模式和场景；
o 竞（jìng）争对手的引（yǐn）导（dǎo）。
如何改善呢（ne）？
o 邀（yāo）请客户参与里程碑评审；
o 和客户建立（lì）例行沟通机制；
o 如（rú）果合（hé）适，可以尝试采用迭代方式进行开发，每一次迭（dié）代（dài）都可以给客户展示，并在（zài）此基础上进行沟通。
以客户为中心（xīn）的核心价值（zhí）观，是我们一切工作的出发点与归宿（xiǔ）。对于需求分（fèn）析师而言，就是要坚定的站在（zài）客户角度思考问题，在内部代表（biǎo）客户并按照（zhào）客户的验收（shōu）标准对产品交付（fù）进行验收，“入（rù）戏（xì）”的需求分析（xī）师才能更好地扮演好“客户”这个角色。
